1단계: 목표에 '개인적 의미' 연결하기

대부분의 리더는 "올해 매출 목표는 20% 성장입니다"라고 통보합니다. 하지만 코칭 리더십은 이 회사의 목표가 구성원 개인에게 어떤 이익과 성장을 가져다주는지를 먼저 묻습니다.

(효과: 목표를 '회사의 숙제'가 아니라 '나의 성장 기회'로 재정의하게 만듭니다.)

 기존 방식

(지시)

"회사 방침이니까 열심히 해서 달성해 봅시다."

 코칭 방식

(질문)

"회사의 20% 성장 목표가 최대리님의 커리어에는 어떤 기회가 될 수 있을까요?"

"이 프로젝트를 성공적으로 마쳤을 때, 본인의 어떤 역량이 가장 성장해 있을 것 같나요?"

2단계: '방법'의 주도권 넘겨주기

목표 달성 방법을 리더가 1부터 10까지 정해주면, 실패했을 때 "리더가 시키는 대로 해서"가 될 수도 있습니다. 코칭은 '방법'을 구성원이 직접 설계하게 하여 책임감을 부여합니다.

(효과: 스스로 뱉은 말이기에 실행에 대한 강력한 구속력과 몰입이 생깁니다.)

 기존 방식

(지시)

"A업체 방문하고 내용 정리해서 보고해 주세요."

 코칭 방식

(질문)

"이 목표를 달성하기 위해 가장 먼저 시도해 보고 싶은 전략은 무엇인가요?"

"과거에 성공했던 방식 중 이번에 적용하면 좋은 것이 있을까요?"

3단계: 장애물 예측과 리더의 지원 약속

"잘 해보라"는 격려의 말 만으로는 부족합니다. 코칭 리더십은 실행 과정에서 겪을 어려움을 미리 시뮬레이션하고, 리더가 무엇을 도와줘야 하는지 확인합니다.

(효과: 리더를 '감시자'가 아닌, 목표 달성을 돕는 '파트너'로 인식하게 합니다.)

 기존 방식

(지시)

"하다가 힘든 거 있으면 말해주세요." (보통 말 못 함)

 코칭 방식

(질문)

"이 계획을 실행하는 데 있어 가장 우려되는 점은 어떤 것인가요?"

"그 어려움을 해결하기 위해 제가 어떤 지원을 해드리면 좋을까요?"

박팀장: 최대리님, 올해 우리 팀 목표가 신규 거래처 10곳 확보인데, 이 목표가 최대리님에게는 어떻게 느껴지나요?

최대리: 솔직히 좀 부담스러워요. 작년보다 시장 상황도 안 좋고요...

박팀장: 그렇죠. 시장이 어렵긴하죠... 그럼에도 불구하고 만약 최대리님이 이 목표를 달성한다면, 본인의 영업 커리어에 어떤 무기가 생길까요?

최대리: 음... 어려운 시장을 뚫은 경험이 생기니 자신감은 붙을 것 같기도 하고요...

박팀장:  맞아요. 그 자신감을 만들기 위해, 최대리님이 시도해 볼 수 있는 ‘전략’이 있을까요?

최대리: 제가 관리하던 휴면 고객을 다시 깨워보는 방법이 있을 것 같아요. 반응도 빠르게 확인할 수 있을 거고요.

박팀장: 좋은 접근인데요? 그 방법을 쓸 때 혹시 지원이 필요한 부분이 있다면 알려주세요. 최대한 지원 할게요.

최대리: 네, 지원이 필요한 부분이 있을지 확인해 보겠습니다.

"우리 조직에는 어떤 코칭 솔루션이 필요할까?"

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